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Qué es el “Loss Leader” en marketing

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El Loss Leader, hace referencia a una estrategia usada dentro del marketing, la cual implica la práctica de vender algún determinado producto con pérdida de ganancias, a fin de conseguir mayores ganancias mediante las compras relacionadas.

De este modo, cuando algún mercado nuevo proporciona grandes descuentos con el fin de atraer clientes al abrir por primera vez sus puertas, se encuentran usando la estrategia de marketing del Loss Leader.

Otras estrategias similares abarcan la venta, por ejemplo, de impresoras a un precio reducido y de los cartuchos de tinta por un mayor precio, al igual que el ofrecer mangos de afeitar por menor precio que los cartuchos de reemplazo necesarios.

De este modo y al implementar la estrategia de Loss Leader en marketing, las empresas experimentan una pérdida temporal con el propósito de impulsar la creación de una base de clientes que harán compras frecuentes y ofrecerán un mayor beneficio eventual.

¿En qué consiste realmente el Loss Leader dentro del marketing?

Un Loss Leader (líder de pérdida), consiste en una estrategia común que suele ser usada dentro de numerosos aspectos tanto del marketing como de la publicidad.

Dicho de otro modo, los líderes de pérdida se tratan de servicios o productos que suelen ser vendidos a un precio mayorista no solo para empresas, sino también para proveedores; y en muchos casos, por debajo del mismo, todo con el propósito de estimular futuras ventas.

De este modo se puede decir entonces que a través de estrategia de marketing, un Loss Leader pude ser todo tipo de artículo popular que se vende a un precio normal.

Ahora bien, existen diversas clases de líderes de pérdida, lo cuales varían de acuerdo al artículo, su ubicación, uso y muchos otros factores, por lo que varios de ellos se encuentran asociados a un producto y propósito bastante específico, mientras que otros destacan por ser más generales como un modo de provocar las ventas dentro de una tienda.

Cabe decir que el marketing Loss Leader logra captar la atención del público y, por lo general, logra ofrecer resultados bastante beneficiosos, y es que proporcionar precios competitivos ayuda a fomentar la difusión de las compañías mediante el boca a boca, al mismo tiempo que promueve el reconocimiento de sus marcas.

Esto se debe a que el marketing de cualquier servicio o producto por un precio considerablemente bajo, permite captar a consumidores fuera del mercado existente, algo que ayuda a incitar las compras de devolución de los consumidores satisfechos.

Asimismo, hay que señalar que esta clase de estrategia exige que la empresa que la implemente cuente con ahorros de capital de respaldo que le permitan hacer frente a la pérdida temporal, de modo que los negocios que poseen fondos insuficientes no se tratan de candidatos idóneos para utilizar esta estrategia de marketing con éxito.

Y es que vender productos por precios sumamente bajos, podría terminar captando a consumidores oportunistas que en realidad no tienen intención de hacer compras reiteradas, por lo que en el momento que dichos productos se incrementan finalmente a un precio rentable, podría ser complicado predecir si los consumidores seguirán comprando al no poder aprovechar el descuento.

¿Qué ventajas y desventajas ofrece el Loss Leader?

Ventajas y desventajas

También es apropiado señalar que el Loss Leader en marketing cuenta no solo con ventajas, sino que además puede representar ciertas desventajas para las empresas, incluyendo las siguientes:

1.      Ventajas

Al implementar el Loss Leader apropiadamente, esta estrategia de marketing no permite únicamente captar clientes nuevos, también ayudar a traer nuevamente a los antiguos consumidores. Asimismo, aunque al inicio se registra una pequeña pérdida, podría permitir conseguir ganancias considerables en el back-end.

Así, la mayor ventaja que puede ofrece la implementación del Loss Leader en marketing dentro de una empresa, sin duda, consiste en el poder ofrecer al negocio la oportunidad de batir a su competencia al tener la oportunidad de conseguir una considerable cuota de mercado a través de las ventas ganadas.

2.      Desventajas

Ahora bien, la estrategia de marketing de Loss Leader, también puede generar diversas desventajas, las cuales surgen especialmente a causa de la falta de preparación. En este sentido y para comenzar, es importante cerciorarse que exista suficiente producto en stock para poder garantizar que los clientes se mantengan felices y así evitar inconvenientes.

Cuando KFC dio a conocer una de sus promociones de cupones, pero terminó quedándose sin pollo, por ejemplo, existían personas que se encontraban preparadas para comenzar disturbios. Teniendo esto en cuenta, será esencial abastecerse antes de implementar esta estrategia.

De igual manera, resulta fundamental asegurarse de realizar los cálculos necesarios. Y es que si los servicios o productos ofrecidos tienen un precio muy bajo, existe la posibilidad de que la empresa jamás logre recuperar el dinero que pudiera llegar a perder a causa del Loss Leader.

Por último, en la actualidad, existe una enorme red de consumidores que se encuentran continuamente cazando ofertas mediante Internet, lo cual ha generado un considerable incremento en la cantidad de clientes que buscan poder sacar provecho de los servicios o productos ofrecidos con estrategias de Loss Leader, pero que de hecho no desean adquirir ningún otro producto o servicio que pueda ofrecer la empresa.

Es precisamente por eso que en ocasiones, al implementar esta estrategia de marketing una empresa perciba que no logra generar el número de ventas esperado, y todo es a causa de dicha red, por lo que al final terminan regalando sus productos por precios sumamente reducidos.

 

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